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Côté économique du BMS

Laura, Juliette et Dingding, 3 étudiantes en master 1 stratégie digitale & innovation numérique ont réalisé une étude sur la commercialisation, la valeur ajoutée, les différentes techniques marketing, l’étude des prix chez la concurrence pour le BMS.

Retrouvez ici le document complet

 

Le prototype étudié ici est composé d’un BMS, de la batterie (4 cellules) et d’un chargeur. Le coût estimé du BMS est d’environ 15 euros, le coût du tout est quant à lui estimé à environ 50 euros.

Que fait la concurrence ?

La concurrence s’est peu penchée sur l’Open Source. De nombreux modèles de BMS existent mais sont propres aux constructeurs et restent majoritairement propriétaires car uniquement utilisables sur les batteries de la marque du constructeur. Les fournisseurs principaux de la concurrence sont des fournisseurs asiatiques, ce qui justifie les prix plus bas que ceux pratiqués pour ce prototype. Cela entraîne cependant un certain enfermement le constructeur étant dépendant des technologies développées et brevetées par ses fournisseurs.

Le principal objectif de ce projet est donc de fournir un BMS Open Source, modifiable et utilisable à tout à chacun et ce surtout dans le cadre universitaire. Le prix de ce dernier devant rester raisonnable, nous ne pourrons garantir la fabrication ou la provenance française/européenne des composants.

Commercialisation

Vente aux professionnels : B2B

Supposons que notre projet soit ensuite développé dans un plus grand modèle et commercialisé. Le matériel serait proposé aux professionnels qui pourraient par la suite l’intégrer à différents supports. Le BMS produit étant Open Source, les professionnels intéressés pourraient ainsi utiliser mais également modifier le BMS afin de l’adapter à leur produit.
L’objectif serait de pouvoir utiliser notre matériel pour plusieurs hardwares (panneaux solaires, voitures...). La vente aux particuliers ne nous semble pas pertinente puisque le matériel doit être installé sur du matériel et nécessite donc des compétences techniques (mécaniques) avant d’être utilisable.

Valeur ajoutée pour les particuliers

Le matériel proposé permettrait l’usage de différents supports sans devoir disposer de plusieurs batteries (une pour chaque support habituellement) et donc plusieurs BMS. De plus, le but principal de ce BMS est d’être accessible et modifiable par tous, les consommateurs pourront donc se l’approprier et l’adapter à leur propre produit. Cela leur permettrait de ne pas être enfermés par les technologies des fournisseurs mais également de faire des économies en recherche et développement car le programme ne serait pas à reprendre de zéro.
Afin d’augmenter l’accessibilité des produits et des services, il serait intéressant de mettre en place un site de vente en ligne qui proposerait les différents produits (BMS, Chargeur et Batterie) en vente seule ou en pack, avec également des conseillers proposant un support en cas de besoin. L’accès en open source peut susciter diverses questions ou des difficultés d’adaptation, et l’ajout d’un service de support renforcerait la position de qualité du produit.
Nous savons que la fiabilité est un des éléments clés dans la relation B2B, le fait de proposer un support en ligne peut alors rassurer les éventuels clients et les inciters’orienter vers nos produits.

Approche marketing

Quelques caractéristiques du marché industriel ou B2B :
-  La demande est souvent inélastique au prix : quand les prix d’achat augmentent, ca ne se répercutent pas sur la demande car les entreprises ajustent leur prix de vente.
-  Hétérogénéité des clients
-  Clientèle très informée
-  Recherche de fiabilité


La commercialisation de ce BMS se ferait donc principalement en B2B. La vente de ce produit se fera principalement par le web afin de toucher un plus large nombre de professionnels, à la fois en France mais également à l’international. Afin de fournir un contenu adapté aux besoins des consommateurs, il est important d’identifier dès le début les attentes de chacun. Identifier les informations/caractéristiques clés permettant de persuader au mieux le lecteur de l’annonce. Il est également important d’observer ce que fait la concurrence afin de se positionner correctement et se différencier. Les canaux tels que les réseaux sociaux ou les blogs ne doivent pas être négligés, car d’après l’Agence Novadeo :

● 84 % des dirigeants utilisent les réseaux sociaux pour prendre des décisions d’achat.
● 58 % des acheteurs affirment que les blogs jouent un grand rôle dans leur recherche d’informations

L’Inbound Marketing apparaît comme un bon moyen d’attirer de nouveaux clients. L’objectif est d’attirer des clients avec un contenu pertinent plutôt que de faire une simple publicité.
Les contenus proposés peuvent prendre différentes formes telles que : tutoriels, jeux, vidéos, blogs...Il est également possible d’appliquer des scénarios d’e-mailings via un formulaire de contact suite à une interaction du prospect avec notre contenu. Après avoir récupéré ses coordonnées il est alors possible d’envoyer d’autres contenus à valeur ajoutée.
Concernant la publicité, seuls la presse spécialisée et Internet seront utilisés. En effet,cible des produits industriels est très précise et les consommateurs sont peu nombreux (avec des besoins très spécifiques). Ces deux moyens de communication permettent un ciblage précis de la cible atteinte ainsi que du message véhiculé.

Il est important de proposer une relation personnalisée avec le client (50 % des décideurs B2B adressent régulièrement des messages différents et donc personnalisés, aux profils qui interviennent dans un processus d’achat). Le social-selling est également une technique intéressante qui consiste à être présent sur les réseaux sociaux en proposant des contenus à valeur ajoutée, en s’inscrivant à des groupes auxquels les clients potentiels participent (ceux-ci utilisent de plus en plus les réseaux sociaux en amont d’une décision).

La promotion des ventes sera également largement utilisée. Cette dernière consiste en la présentation d’offre spécialisée aux consommateurs mais également par le test des produits, la distribution d’échantillon.

 

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